Para quem nunca ouviu falar delas, faremos uma breve introdução à “Etnografia de Mercado” e ao “Mapa de Empatia”

Buyer Persona, como dito anteriormente neste blog que vos informa, é um elemento utilizado em marketing para “criar” o perfil do cliente ideal. Simula-se as informações que influenciam nos hábitos de consumo do público-alvo que se deseja atingir.

Parece simples – e de fato, até certo ponto é. Porém, é na simplicidade que muitas vezes mora o complexo. “Imaginar” alguém é fácil. Difícil é imaginar alguém que exista, mas você ainda não sabe quem é. Por isso, entender o contexto no qual seu buyer persona cresceu e se desenvolveu é fundamental. Há, então, duas técnicas que podem ajudar muito.

A “Etnologia de Mercado”

A “etnografia” é uma técnica criada e aplicada por antropólogos no intuito de conhecer e descrever os hábitos e cultura de um determinado grupo social sem intervir ou usar apenas de sua perspectiva para interpretar o material colhido. Trata-se de um processo de imersão e (re)aprendizado quando se trata de enxergar o mundo por outra perspectiva. O conceito também foi assimilado pelo marketing e outras vertentes do comércio para melhor entender os tipos de consumidores e suas especificidades.

Durante a construção da buyer persona, é possível ir ao encontro do cliente em potencial e conhecer o contexto em que vive. Isso é feito por meio de pesquisa de campo – parte da fundamental da etnografia. O objetivo de captar diferentes percepções que contribuam para a elaboração das personas.

Lembre-se que o objetivo da criação de personas é conhecer o perfil de consumo e as necessidades do seu público para produzir conteúdo que o interesse. Outro ponto importante a ser levado em consideração é quantidade de perfis criados. Um alto número pode gerar confusão ao invés de guiar a equipe. Comece com um, depois expanda para duas ou três personas, no máximo.

Mapa de Empatia

Se por um lado a construção da buyer persona tem como foco possíveis hábitos de consumo e quais áreas de mercado podem interessar a “pessoa” que está sendo criada, o Mapa de Empatia – ainda que possua o mesmo objetivo de atingir clientes – trata com maior profundidade a elaboração das características do cliente almejado. Criada pela empresa XPLANE (http://www.xplane.com/), a técnica consiste em “se colocar no lugar do cliente” e imaginar como é seu mundo. Mais do que isso, na verdade: imaginar o que compõe o seu mundo e como isso influencia na hora de olhar para ele.

Este tipo específico de mapa “desenha” elementos como: o que a pessoa sente; quais são suas dores; seus desejos; seus sonhos; áreas de interesse; ídolos; enfim… Uma infinidade de características que ajudam a compreender tanto a rotina da persona criada como o que ela almeja. O mapa de empatia serve como guia para se permitir ter insights sobre como a empresa se sentiria se fosse o cliente que deseja alcançar. E mais: o que ela esperaria dos serviços prestados – ou produto oferecido – levando em conta suas necessidades e vivências.

Há um exemplo muito bom desta técnica no site do Ramom Kayo e nada mais justo do que compartilhar aqui.

Bom, estas foram apenas introduções às duas formas de melhor entender seu público-alvo e desenvolver estratégias efetivas para atingir os melhores resultados de venda – e satisfação do cliente. Ficam aí as dicas para refletir sobre uma frase clássica, mas com um “toque” de adaptação para o tema que abordamos aqui: “faça com os outros o que você gostaria que fizessem com você”. A perspectiva positiva também é importante!