Entender o seu público-alvo é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Quanto mais você conhece as necessidades, desejos e comportamentos do seu público, mais eficazmente poderá direcionar suas estratégias de marketing e vendas.

O funcionamento do mercado é movido o tempo todo por ofertas e demandas de produtos e serviços para as necessidades de diferentes consumidores. Afinal, quando o comportamento do consumidor muda, o mercado muda.

Como profissional de marketing, é muito importante entender em qual tipo de demanda seu produto ou serviço está inserido.

E conhecer a persona por meio das demandas do mercado é uma boa forma estratégica de entender as evoluções de comportamento.

O que é demanda?

Demanda é o desejo ou necessidade apoiado pela capacidade e intenção de compra. Ela, por sua vez, só ocorre se o consumidor tiver necessidade de algo e possuir condições financeiras para suprir tal vontade. 

Primeiro ponto para compreender as demandas mercadológicas: só há demanda se existir poder de compra. Isso parece óbvio, mas muitas empresas pecam na hora de precificar seu serviço ou produto, justamente porque não buscam saber qual o poder de compra, preferências e necessidades de seu público-alvo.

Tipos de demanda

1.Demanda negativa

Ocorre quando uma parcela significativa do mercado não gosta do produto e até mesmo o evita, porém acaba sendo “inevitável” (ex. vacinas, serviços odontológicos, vasectomias, operações de vesícula;)

2.Demanda inexistente

Ocorre quando consumidores desconhecem ou não estão interessados e são absolutamente indiferentes ao produto/serviço. Ou seja: a maioria dos casos de demanda inexistente ocorre devido à atualização constante do mercado. Por isso, alguns produtos acabam não sendo mais utilizados e não suprem mais nenhuma necessidade dos consumidores. (Ex: Fita K-7; Disquete)

3.Demanda latente

Ocorre quando muitos consumidores compartilham uma forte necessidade que nenhum produto disponível no mercado é capaz de satisfazer. Geralmente as grandes ideias e inovações surgem a partir da identificação desse tipo de demanda, em que os consumidores possuem um grande desejo por um produto/serviço que ainda não existe, ou existe e não atende todas suas necessidades e expectativas. (Ex: Cigarros que não prejudiquem a saúde)

4.Demanda irregular

Ocorre quando há uma variação na sazonalidade da procura, seja diária, mensal, semestral, anual ou até mesmo horária de um serviço/produto. (Ex: Uma sorveteria tem mais demanda no verão do que no inverno)

5.Demanda em declínio

Ocorre quando os consumidores deixam de consumir gradativamente um produto/serviço. Geralmente, todas as empresas estão sujeitas, em algum momento, a esse tipo de demanda – e pode ser uma grande oportunidade de identificar melhorias a serem feitas. (Ex: Carros que consomem muito combustível; Número de fiéis de uma igreja)

6.Demanda plena

Ocorre quando há um perfeito equilíbrio entre oferta e demanda de um produto/serviço. Geralmente, esse tipo de demanda acontece quando o produto/serviço torna-se “essencial” na vida do consumidor. (Ex: Telefone; Internet)

7.Demanda excessiva

Ocorre quando há um excesso de procura por um produto/serviço e a empresa não consegue atender todo o volume de consumidores. (Ex: Jogos de finais de campeonatos; Edições limitadas de um produto)

8.Demanda indesejada

É toda a procura por produto/serviços prejudiciais à saúde, sociedade ou meio-ambiente. Este tipo de demanda é regulada pelo governo com campanhas e ações de marketing que visam desestimular o consumo. (Ex: Bebidas alcoólicas; Cigarros; Armas de fogo)

Como profissional de marketing

Como um profissional da área do Marketing, entender as demandas do mercado é essencial para construir estratégias que impactam de forma eficaz seu público-alvo.

Por exemplo: uma loja que vende roupas e artigos para prática de “Ski” (esporte praticado na neve) resolve abrir uma franquia no Brasil. O profissional de marketing deve identificar que há uma demanda inexistente neste país para esse produto, pois não neva no Brasil e tampouco é praticado esse esporte.

Tendo em vista a necessidade da marca de expandir suas vendas para outros países, como o Brasil, deve-se utilizar de estratégias que divulguem e estimulem o consumo deste produto para esferas sociais que tenham o poder de compra para viajar para países em que esta prática é possível e comum, como o Chile, por exemplo, e logo, buscar parcerias com agências de turismo. Neste momento, o tipo de demanda influenciou diretamente na definição do público-alvo.

Como profissional de relações públicas

O marketing também está inserido e se correlaciona com a área de RP. Para o assessor de imprensa por exemplo, também é importante identificar o tipo de demanda do produto/serviço que será trabalhado a imagem e divulgação.

Por exemplo: um evento musical regional, que está em sua 3ª edição, identifica que o número de visitantes em relação às outras edições foi menor e deseja expandir ou no mínimo manter, o número de consumidores que vão ao evento na 4ª edição. Para isso, a empresa responsável pelo evento resolve contratar um profissional de RP.

Primeiro, deve-se identificar que há uma demanda em declínio pelo fato de o número de visitantes ao evento diminuir gradativamente conforme suas edições, e sendo um evento regional, pode-se identificar também que não há uma variação grande de público.

Após detectar o tipo de demanda em função da regionalidade, o profissional de RP deve aproximar o público do evento com estratégias de comunicação que reforce a imagem com ações de mídia, novos canais de divulgação, entrevistas com as bandas e convidados do evento,  como se trata de um evento regional pode ser uma grande oportunidade de divulgar em escala nacional e atrair turistas e novos visitantes para a cidade. Novamente, o tipo de demanda influenciou diretamente na definição do público-alvo e como impactá-lo.

Analise as demandas e geração de oportunidades

Para além de analisar as demandas, um bom comunicólogo analisa outros fatores. No livro O Comportamento do Consumidor, de Michael R. Solomon, o autor complementa sobre o comportamento do consumidor:

“Comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos na seleção, compra, uso ou descarte de produtos, serviços e ideias que satisfazem necessidades e desejos”.

Michel R. Solomon

Ou seja: é preciso estudar mais do que demandas. Um exemplo são as redes sociais virais, que podem ser um forte alerta de tendência do comportamento da persona.

Um bom exemplo é como a Carmed conseguiu tornar-se viral com uma parceria por meio da ampla divulgação e comportamento do usuário no TikTok.

A vice-presidente da marca farmacêutica, Karla Felmanas publicou em sua conta um trecho da parceria da Cimed com um dos produtos da Fini.

Com isso, o consumidor começou a procurar o produto antes mesmo do lançamento, gerando uma demanda no mercado. A estratégia foi tão grande que a marca adotou o meio de lançar primeiro uma parte do collab com a fini e depois, o outro produto, com um sabor mais “desejado”.

E como foi possível?

A estratégia basicamente uniu: redes sociais, pesquisa de comportamento da persona, geração de demanda e construção de uma nova demanda, gerando mais receita.

Conclusão

Em suma, é fundamental levar em consideração as características de cada demanda para, consequentemente, melhor entender o que – de fato – irá suprir as necessidades e expectativas de seu público-alvo. Este é um trabalho essencial para qualquer empresa ou equipe de marketing que deseja aumentar efetivamente as vendas.

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** Esse texto foi publicado no dia 3 de fevereiro de 2021 e vem sendo atualizado desde então.