No último post aqui do Blog do Dino você acompanhou o checklist que o vendedor precisa fazer antes de falar com o cliente. Hoje vamos falar de coisa boa.  Vamos falar de… retórica! Sim, retórica! E para você, profissional do time de vendas que provavelmente detesta textos maçantes e que gosta da objetividade que traz resultados, preparamos uma definição descomplicada do conceito de retórica para que tudo fique bem entendido. Confira agora como a retórica pode ajudar no discurso do time de vendas para que este momento sagrado que acontece entre vendedor e cliente seja simplesmente espetacular.

1 – Conceito

Com origem no termo grego rhetorike, “retórica” é uma palavra que significa a arte de falar bem, de se comunicar com clareza e de conseguir passar adiante um conteúdo com persuasão. Características indispensáveis para um bom vendedor.

A retórica está diretamente relacionada com a oratória e dialética, e reúne determinadas normas que fazem com que um orador fale com a capacidade de convencer. É muito mais do que falar bonito: é fazer bonito.

Este fazer bonito que a retórica propõe está relacionado, em primeiro lugar, com a capacidade mental do orador, que será responsável pela formulação de um pensamento.  Em segundo, com a expressão dele por meio da fala (e mais do que isso, também pela linguagem corporal e pela estética, em caso de venda presencial).

E não venha com essa de que “eu não tenho o dom”. A retórica pode ser praticada e por isso mesmo era ensinada em várias escolas da Antiguidade. Escolas que ensinavam retórica em seus diferentes estilos, com os aplicativos para cada situação.

Acredite se quiser, mas durante bastante tempo a retórica até mesmo foi uma das bases da educação de jovens. Durante a Idade Média, por exemplo, o conceito era ensinado nas universidades, fazendo parte das três artes liberais, ao lado da lógica e da gramática. Poesia e política, do mesmo modo, A retórica tiveram também uma forte influência da retórica.

Segundo a retórica, o discurso pode ser dividido em cinco partes cruciais:

• Invenção: disposição de todos os princípios relacionados com o conteúdo;
• Disposição: estruturação das formas de conteúdo;
• Elocução: expressão do conteúdo de acordo com o estilo adequado;
• Fixação: memorização do discurso em questão;
• Ação: o ato de discursar.

2 – Retórica para vendedores na prática

Convencer é fazer com que, ao fim de um diálogo, o cliente queira comprar. Neste sentido, Aristóteles, que foi o primeiro escritor a falar sobre retórica, dizia que este convencimento se dava se três elementos estivessem presentes, sendo eles: ethos, pathos e logos. Estes se desdobram em cinco dimensões: inventio, dispositio, elocutio, memória e pronuntiatio.

Entenda:

• Ethos: está relacionado com a credibilidade que o vendedor constrói com a postura e a reputação junto a seu cliente. O vendedor poderá conquistar essa confiança junto a seu interlocutor não somente no momento da venda, mas muito antes dela. A título de exemplo: o cliente leu uma notícia da empresa em que você atua, impulsionada pelo DINO – Divulgador de Notícias Online. A notícia é boa, e foi publicada em grandes portais (que por si só já emprestam credibilidade): esta é uma carta na manga de um bom vendedor. A partir daí, a postura que o vendedor assumir na hora da abordagem apenas dará continuidade à excelente primeira impressão que o cliente já tem deste com quem está conversando, e da empresa que este representa. Repare como a credibilidade do vendedor e da empresa estão absolutamente interligadas, o que é muito bom, e que ao mesmo tempo exige responsabilidade. No caso de um time de vendas que atua presencialmente, linguajar, vestimenta e linguagem corporal fazem parte da postura profissional exigida para garantir a Ethos.

• Pathos: é o conteúdo emocional presente no discurso. Quer você admita ou não, até mesmo uma única palavra deve ser dita com o apelo emocional adequado. Então, tenha certeza de que o discurso vai muito além de “o que” você diz: “como” você diz é que irá determinar “o que” de fato do cliente ouve. Então preste muito a atenção com o ritmo da fala, tonalidade, timbre, entre outras coisas. Se for uma venda presencial, como já vimos, outras questões como expressão corporal também são extremamente importantes e devem ser observadas, afinal, o corpo fala e está cheio de discurso emocional. Para descobrir o caminho das pedras, isto é, as palavras certas e o jeito certo de exprimi-las para que as emoções corretas sejam despertadas no cliente, e que conduzirão à venda, o profissional do time de vendas deverá conhecer bem o perfil de seu cliente, pois os diferentes tipos de argumentos causam impactos diferentes. Em caso dúvida, vale a pena consultar o checklist do último post.

• Logos: somente o terceiro elemento da retórica na verdade está diretamente relacionado à estrutura do discurso em si. Como já sabemos, é o que determina “a mensagem” e de “forma” esta será transmitida. Essa parte da retórica foi dividia por Aristóteles em cinco elementos: “inventio” (a escolha do conteúdo a ser apresentado para despertar no cliente os sentimentos de satisfação ao final da conversa; “dispositivo” (a estruturação e organização dos argumentos, que devem ser fundamentados em estatísticas, fatos, histórias e números); “elocutio” (a escolha das expressões mais conveniente para a transmissão do conteúdo; “memoria” (em caso de venda presencial, sobretudo, onde pode não ser adequado ter um roteiro em mãos, consiste na memorização do discurso); e “pronuntiatio” (entonação de voz, gesticulação, expressão facial e linguagem corporal como um todo, vestimenta, entre outros elementos que se relacionem com a argumentação).

Agora que você conheceu como a retórica pode ajudar no discurso de vendas, nada melhor do que pôr em prática!

E fique ligado no Blog do DINO – Divulgador de Notícias Online, pois este mês é inteiramente dedicado aos profissionais de venda.