Toda estratégia de marketing digital é focada na captação de contatos, ou seja, leads – potenciais clientes

Não tem como negar: a internet é um dos principais ambientes de comunicação, socialização, vendas e busca por produtos de todos os tipos e que atendam necessidades diversas. O meio digital também transformou o jornalismo, a maneira de se comunicar e, principalmente, a ofertar, pesquisar e comprar um produto; em alguns casos, sem sair do conforto de casa.

Segundo estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pelo portal de educação financeira ‘Meu Bolso Feliz’, nove em cada dez consumidores brasileiros com acesso à internet (90%) assumem que realizam pesquisas online antes de fechar compras em lojas físicas.  Neste cenário, é muito mais fácil acreditar que o número de e-commerces ou de empresas que decidem investir em estratégias de comunicação e marketing, com o objetivo de atrair leads continue crescendo. Mas, afinal, o que são leads neste contexto?

Para quem ainda não sabe, além de promover a marca, uma ação de marketing digital tem outro objetivo: captação de leads, que são contatos e, mais que isso, o perfil de um público que provou do produto gerado em uma ação de marketing para web. Por exemplo: uma empresa produziu um material digital (ebook, e-mail marketing, infográfico etc) e disponibilizou por meio de uma landing page (página de destino), geralmente sem custo, para o consumo do público em geral, que por fim solicitará o material em troca de alguns dados pessoais – tudo online. A empresa, criadora do produto digital, terá acesso a estas informações que em ambientes de marketing é chamado de leads.

Por favor, não confunda Leads com clientes. Estes contatos podem, em um certo momento, virar um novo cliente. Embora uma ação de marketing tenha uma estratégia e, em alguns casos, um público definido, os leads podem ter origem de todos os tipos: interessados pelo produto disponibilizado; curiosos, e apenas curiosos; consumidores do concorrente, e assim por diante. Ou seja, o objetivo de qualquer empresa é fazer com que lead passe a ser um novo cliente. De modo geral, o lead é um mero usuário de internet que adquire algo gratuito em troca de suas informações.

Existe a possibilidade de identificar o perfil e as necessidades do lead com os dados que, geralmente, são solicitados para que ele tenha acesso ao material online como: nome da empresa e profissão. Portanto, uma empresa de games que produz material sobre dicas para jogar Pokémon Go e teve como retorno usuários com perfil diferente, não é um contato que busca aquilo que você produz, até que se prove o contrário.

É comum empresas receberem o e-mail do interessado, mas o telefone, nome, profissão e empresa serem inválidos. Neste caso, não se trata de um lead, mas poderá ser a partir do momento que os executivos de vendas conseguirem identificá-lo, e descobrir a razão pelo interesse em obter o conteúdo digital. Em seguida, ofertar o produto da empresa. Por isso, é fundamental dar continuidade ao trabalho que não finaliza com a publicação de uma ação de marketing. Os profissionais do departamento comercial de uma empresa, os vendedores, terão acesso a estes leads que antes passam por um funil e uma análise, de preferência, feita com um software específico para isso.

Um exemplo é o RD Station, software completo para gestão e automação de marketing e vendas com foco em auxiliar empresas a atrair visitantes para suas ações de marketing, converter em leads e nutri-los, fazendo uma “curadoria” e qualificando cada um deles antes dos vendedores terem acesso aos potenciais clientes. É a partir desta etapa que inicia a geração de oportunidades para o comercial de qualquer empresa que recebe a missão de fechar novos negócios.

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